Bemiddeling van Statushouders: deze kleine verandering in aanpak, maakt een wezenlijk verschil

Ik noem hem Frank. Hij werkt nu bijna acht maanden als Accountmanager binnen een WerkgeversServicePunt. Hij loopt iets achter op target en behoorlijk achter op zijn ambitie om voor Statushouders een betekenisvol verschil te maken in hun weg naar een betaalde baan.

Frank had mij gebeld met de vraag of hij eens met mij mocht sparren. Ik had voorgesteld een dag met hem op te trekken. Op die manier zou ik iets van zijn stijl mee krijgen en hadden we voldoende ruimte om met elkaar van gedachte te wisselen.

Al bij zijn eerste gesprek bij een werkgever zag ik waar de schoen wrong. Vol passie sprak Frank over maatschappelijk verantwoord ondernemen, over loonkostensubsidies en de mogelijkheid van een werkgeverscheque. Vervolgens sprak hij, even bevlogen, over de kwaliteiten van de kandidaten die hij graag onder de aandacht wilde brengen.

Aan enthousiasme, passie en kennis van het sociaal domein ontbrak het Frank niet. Dat de werkgever heel lauw reageerde, kwam bij Frank dan ook als een Mokerslag aan. Enkele beleefdheidsfrases later, stonden we samen weer buiten bij de auto.

‘Zo gaat het, verd*****, iedere keer’ spuwde Frank zijn gal. ‘Sterker nog, het lijkt wel dat hoe beter ik me voorbereid en hoe harder ik werk, hoe minder succesvol ik ben’, mopperde hij voort.

Aangezien het gesprek veel sneller klaar was dan Frank had gepland en wij ruim de tijd hadden voordat we bij de volgende afspraak moesten zijn, vroeg ik Frank naar de dichtstbijzijnde vestiging van Hornbach te rijden.

We stapten, Frank met behoorlijke vraagtekens boven zijn hoofd, de bouwmarkt in en ik nam hem direct mee naar de sectie waar de boormachines aangeboden werden.

‘Heb jij verstand van boormachines?’, vroeg ik hem. ‘Nee’, was zijn korte antwoord. ‘Mooi’, zei ik, ‘neem even jouw tijd, loop wat rond, lees je in en straks vraag ik jou welke boormachine jij mij zou verkopen en waarom’.

Frank, zichtbaar aangeslagen door het mislukte gesprek bij de werkgever, herpakte zich en ging de uitdaging aan. Na een klein kwartier stapte hij op mij af. Vol overtuiging prees hij een specifiek type boormachine aan. Hierbij wist hij een mooie afweging tussen prijs en kwaliteit te maken en met een grote grijns sloot hij zijn pitch af met de vraag: ‘verkocht?’.

Ik glimlachte, vooral omdat ik geen zin had om door lauwtjes te reageren Frank nog een mentale tik uit te delen. ‘Kom, we gaan een bak koffie halen’, zei ik hem.

Veel mensen in de sales zullen met een glimlach deze anekdote lezen. In veel sales trainingen wordt het verhaal van de boor en het gat, of een variant hierop, aangehaald.  Frank was vooral gefocust op de vraag hoe hij zijn kandidaten kwijt kon. Hij ging volledig voorbij aan de vraag waar zijn gesprekspartner om verlegen zat en hoe hij hem hierbij kon helpen. 

Ik vroeg Frank zich niet langer te bekommeren om zijn target en zijn zoektocht naar de manier om het bestand Statushouders dat hij naar werk diende te bemiddelen om te zetten in een vindtocht naar de behoefte van de werkgevers bij wie hij op gesprek mocht komen. 

Aan de lichaamshouding van Frank zag ik duidelijk dat hij uit ons gesprek inspiratie had gehaald en er nieuwe energie van had gekregen. In zijn uitspraken hoorde ik nog wel enige twijfel. ‘Kom, zei ik, op naar de volgende afspraak en onthoud, hoe beter jij weet hoe jij jouw gesprekspartner kunt helpen, hoe waardevoller en duurzamer de matches die jij gaat realiseren zullen zijn’.

Ik heb in mijn agenda gezet Frank begin december te bellen met de vraag hoe het hem is vergaan, welke resultaten hij heeft geboekt en wat hij het komende jaar ambieert. Ik ben benieuwd en bovenal vol vertrouwen.